株式会社エス・プロモーション代表
ローリスクハイスピード起業戦略プロデューサーの山本佳典です。
今回のテーマは、
＜紹介をもらう方法を知りたい方へ＞間違った紹介依頼の方法と正しい紹介依頼の方法まとめ
ということなのですが、
本題に入る前に、
今日のテーマが気になる方には
ぜひ知ってもらいたい重要な話を少しだけさせてくださいね。
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日頃から弊社では、
- これから起業したい！という会社員、公務員の方
- 起業はすでにしているけれど、なかなか売上の上がらない個人事業主・中小企業の方
からお問い合わせをいただき、
継続コンサルティングを受講していただいているのですが、
中でも多い相談は、
『集客がなかなかうまくいかないんです。』
というご相談です。
どんな仕事、ビジネスをするにおいても
『集客』というのは切っても切れない大きな課題になりますよね。
そこでまた一つ問題が出てくるわけです。
こんな『集客コンサルタント』『マーケティングコンサルタント』に騙されてはいけない
そして、
その問題を解決してくれる、
『集客コンサルタント』『マーケティングコンサルタント』
と名乗る仕事をしている人がいるんですが、、、、
ここであなたに注意しておいて欲しいことがあります。
たまにこんなコンサルタントがいるんです。
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『”紹介”に頼ってる集客じゃなく、”インターネット集客”に注力すれば、楽に集客できますよ！
紹介なんてもらわなくたって大丈夫です！』
って。
僕からすれば、
こんなことを言っている人は100％信用できません。
こんな人に限って、
相手の状況・価値観も何も聞かず、
相手のビジネスの特徴も何も知らずに、
ただただインターネット集客は簡単に集客できるからという謳い文句で
あなたをうまく誘ってくるんです。
ここでひとつ、
集客を学びたいと思っている人に、
学ぶ先を決める基準をたったひとつだけお伝えしておきます。
それは、
『WEB集客だけしか教えていない人は信用するな。』
ということです。
その人は、
WEBマーケティングを”学んだ風”に見せているだけな可能性が高いです。
本質的なマーケティング、集客を知らない可能性が高いです。
本当にWEB集客だけ学べば良いと思っているのであればいいですが、
もしあなたが
『WEBでもリアルでもどちらでもいいので、なるべく即結果につながる集客ができたらそれでいい！』
というのであれば、
今日の話はぜひ参考にしてもらえたらと思います。
では、
本題に入っていきますね。
『紹介』というのは最強のマーケティング手法である。
『紹介』というのは最強のマーケティング手法であると言われることがあります。
紹介のメリットというのはいろいろありますが、
あえて挙げるとするならば、
・金銭的な集客コストがかからない
・集客できるスピード感が早い
・信頼関係構築がすでに出来上がっている
・契約率が高くなる
こういったものがあると思われます。
まとめると、
インターネットや広告を使って集客するよりも
お金がかからずに、
契約可能性の高い人を集客することが可能になるということです。
そんな良いことずくめの『紹介』ですが、
実際は紹介を苦手としている人も多いですし、
デメリットだってあります。
デメリットとしては、
・自分ではコントロールできない
・紹介がこなければ集客できない
・紹介をしてくれる人がそもそも少ない
もしかしたらこのブログを読んでいただいてる方も
経験があるかもしれませんが、
『紹介してください！』って誰かに言っても
全く反応がなかったってことはありませんか？
そうなんです。
そもそも人は紹介をすることに対しても抵抗感を持っているんです。
プラスで、
そんな人任せな方法なのでいつ紹介が発生するかも
自分ではコントロールできないという点が問題なんですよね。
ただ。
きちんと正しい方法さえ学べば、
『意図的にコントロールして』紹介を発生させることは可能なのです！
そんなのありえない！って思っている方、
知りたい！って思っている方は、
続きを読んでみてください。
＜紹介をもらう方法を知りたい方へ＞間違った紹介依頼の方法と正しい紹介依頼の方法まとめ
＜間違い①＞誰でもいいのでそこらじゅうの人みんなから紹介をもらおうとする。
前述もしましたが、
人は基本的に紹介をすることも苦手です。
だって紹介をすることってけっこう責任感伴いませんか？
『変な人紹介してしまって〇〇さん困らせてしまったら悪いな・・・紹介しにくいな・・・。』
って気を遣う人がほとんどだからです。
地球には人間がたくさんいますが、
はっきり言って、きちんと紹介を出せる人というのは
ごく数％しかいないように思います。
なので、
誰でもかれでもみんなに『紹介くれ！』って言っても無駄なんです。
＜間違い②＞会って間もない人に紹介依頼する。（交流会、朝活、カフェ会に行っている人に多い）
これは一番間違ってやってしまっている人が多いパターンですが、
『会ってその場で紹介をくれくれ言っている人』です。
異業種交流会、名刺交換会、朝活、カフェ会・・・
こういった場に参加している人にとても多いパターンです。
もし、心あたりのある方はこんな会話になってませんか？
↓
[speech_bubble type=”fb-flat” subtype=”L1″ icon=”1.jpg” name=”あなた”]初めまして、〇〇と申します。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb-flat” subtype=”R1″ icon=”2.jpg” name=”相手”] 初めまして、△△と申します。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb-flat” subtype=”L1″ icon=”1.jpg” name=”あなた”]私は＊＊＊という仕事をしていまして、もしこういったことに興味のある方が△△さんの周りにいらっしゃったら是非ご紹介していただきたいのですが。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb-flat” subtype=”R1″ icon=”2.jpg” name=”相手”] あ、そういったビジネスをされてらっしゃるのですね。私は＃＃＃という仕事をしてますので、もし良ければ〇〇さんの周りでご興味ある方いらっしゃればご紹介いただけたら助かります。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb-flat” subtype=”L1″ icon=”1.jpg” name=”あなた”]そうですね、わかりました！[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb-flat” subtype=”R1″ icon=”2.jpg” name=”相手”] はい！お互い協力していけたらいいですね！[/speech_bubble]
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待てど暮らせど何もお互いに反応なし。
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こんなことに陥っているのは明らかに原因があるからです。
よく考えてみてください。
あなたのことをよく知らない人が
あなたのことをいきなり紹介してくれるなんて
そんな都合のいいことがあるでしょうか。
それに、
交流会や名刺交換会にきている人というのは
はっきり言って”余裕のない方”が多いはずです。（もちろん100％ではないですが）
自分のビジネスを広めたいという気持ちで
頭がいっぱいなんです。
そんな人にいきなりお願いしてもうまくいく可能性は極めて低いですよね。
そこは冷静に考えましょう。
＜間違い③＞自分のビジネスの内容しか伝えていない。
これもすごく多いのですが、
自分のやっていることしか伝えてないのに紹介をくれくれ言っている人が多いです。
はっきり言って今世の中にあるビジネスって
どれも似たり寄ったりなので
全然代わり映えしないことが多いです。
”〇〇コンサルタント”
”〇〇コーチ”
”〇〇ビジネス”
”〇〇士”
『あぁ、よくあるビジネスだね』
で終わるでしょうね。
ですので、ビジネスの内容だけで判断されて
あなたが選ばれるということはかなりの確率でありえないはずです。
”紹介はなぜ発生するのか”がきちんとわかれば、
ここで大事なポイントが見えてくるはずです。
それは後ほど書きますね。
＜正しい方法①＞紹介を大量生産してくれるパートナーとパートナーシップを組み、綿密な打ち合わせをする。
前述もしましたが、
紹介をしてくれる人はしてくれるし、
紹介をくれない人は全くくれません。
その見極めというのはきちんとしないと無駄足を踏むばかりです。
紹介をくれない人にたくさん声を掛け、くれくれ言って、
『全然紹介来ないじゃないかー！』ってイライラするくらいなら、
きちんと紹介をくれるパートナーを数人つけて
紹介をその数人から確実にもらう方が
かなり合理的だとは思いませんか？
＜正しい方法②＞紹介をもらう正しいタイミングを理解して、実践する。
前述しましたが、
会っていきなり『紹介くれくれ』は絶対にNGです。
紹介をもらうには正しいタイミングというものが存在します。
紹介がもらいやすいタイミングというのは
いろいろありますが、
一番大切なのは『信頼関係が形成されているかどうか』です。
信頼関係が成り立ってない状態で
『くれくれ』言っても紹介が発生するはずがありません。
『くれくれ』って言いたくても
その思いをぐっと堪えて待ちましょう。
一番信頼関係が構築されているタイミングっていつだと思いますか？
諸説ありますが、
一番のタイミングは『契約いただいた後』だと言われています。
なので、まずは契約をもらうこと。
そして、既存のお客さんに満足してもらえることが大切だということですね。
＜正しい方法③＞相手の脳みそに無意識のうちに”あなたのこと”を刷り込む。
これはものすごく有効な方法なのですが、
『紹介をください！』と直接的に言うというよりも、
”勝手に”紹介が発生するようになる超実践的な方法です。
それは何かというと、
紹介を発生させてくれそうな人に
自分の仕事、ビジネスの話をする時に、
何度も何度も『あなたのことを強烈に印象付けるワード』を話すということです。
こちらの画像をみてください。
↓
こちらは僕にとある方を紹介いただいた時のやりとりです。
僕は日頃、
『どんなキャリアを歩んできたか』
『どんな人を救いたいという想いで今の仕事をやっているか』
ということをひたすらに喋っています。
そうすると、
僕の紹介をしてもらいたい方を
ピンポイントで紹介してもらえるんです。
前述しましたが、
『自分のサービス』の話だけしてる人は紹介はきません。
『自分の仕事への想い』を喋っている人には紹介がきます。
あなたのことを覚えてもらうためには
サービス内容では覚えてもらえないのです。
＜正しい方法④＞紹介者が”簡単に”紹介できるようなツールを作成する。
紹介をすることが難しい理由というのは、
『どう説明したらいいかわからない。』
ということも理由としては挙げられます。
自分では自分のことを説明するのは簡単ですが、
自分のこと以外をうまく説明するのは難しいものです。
そんな時には、
より”簡単に”あなたのことを説明してくれるツールを作っておくといいでしょう。
どんなことをやっているかが明確にわかるチラシを作るのもいいですし、
フェイスブックなどのSNSでビジネスの発信をしているなら
それを見せてもらうのもありですし、
ホームページなどを作っておけばめちゃくちゃわかりやすいですよね！
（もちろんきちんと作り込んでおく必要はありますが）
あなたは紹介がより簡単に発生するような努力はしていますか？
＜正しい方法⑤＞あなたのビジネスが他とどう違うかを明確にする。
前述したところで、
”なぜ紹介が発生するのか”というところが大切なポイントと
書きましたが、
これは何かというと、
『驚き、意外性、共感、感動』という心理的なトリガーが引かれるかどうか
ということなんです。
『なんだこの人！めっちゃ面白いことしてるな！』
『この人の考えは共感できるな！』
という驚きや、共感が生まれると、
人はついつい他の人に伝えたくなるのです。
それがなければ紹介は発生しません。
あなたのビジネスの内容や想いに
こういった心理的なトリガーを引くものが
ないのであれば
すぐにでもそのビジネスのコンセプトを改善していく必要がありますね！
いかがでしたか？
もし自分が間違った紹介依頼の方法をしていたとすれば、
すぐにでも正しい紹介依頼の方法を実践されることをお勧めします！
ただ、
なかなかすぐに実践するのも難しいというのも事実です。
特に、
簡単に紹介できるようなツールの作成や、
そもそものビジネスのコンセプトの改善は
なかなか一人で実践できるものではありません。
自分でやっても迷路に迷い込むのは目に見えています。
そこで！
今回の記事を読んで
『私も、もっと紹介を上手に発生させていきたい！』
『集客に悩まなくなりたい！』
という方のためにご案内があります。
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あなたが『本当は何につまずいているのか』を明確にし、
次へのステップを確実に踏めるような
実践的な部分にまで踏み込んでお話をさせていただきます。
前回のブログ記事でご案内したところ、
たちまち満席になりましたので
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