『クロージング』

 

契約に至る最後の仕上げの段階。

 

このクロージングが苦手という人、

非常に多いですね。

 

 

 

 

クロージングの大事なポイントは、

いくつかあるのですが、

今日はその中でも重要なポイント

ご説明します。

 

 

 

 

こんな経験ありませんか?

 

 

 

《その①》

お客さんが悩んでいて、

ずっと無言だからって、

『なんか喋らなきゃ!!』

って喋り倒す。

 

《その②》

契約決めるって

言われた途端に

嬉しくなりすぎて

関係ないことをべらべら喋りすぎて、

余計お客さんを混乱させる。

 

 

 

それぞれ、

何が原因だと思いますか?

 

 

 

 

 

根本的に

クロージングのときは、

そんなにしゃべらない、

 

禁句

 

というのが鉄則です。

 

 

 

それに加えての解説ですが、

 

まず

《その①》の場合。

 

お客さんが無言でいるのが、

不安だ。

 

確かにわかります。

 

無言の状況って気持ち悪いですもんね。

 

 

でも、このときのお客さんは、

真剣に購入を検討しているのです。

それが無言という状況を作り出しているのです。

 

これを、

【バイイングシグナル】

といいます。

 

パンフレットや、契約書などを

じっと見て黙っているときは、

放置しましょう。

 

 

次に、

《その②》の場合。

 

購入を決断した人に対して、

こっちからべらべら話すと、

どうなるかというと、

 

お客さん自身が

自分で決断したことに対して、

自分自身で論理立てて、

購入することを正当化しようとしてますので、

そこに横から茶々入れすると、

せっかく決断したのに、

また悩みが出てくる可能性があるんです。

 

なので、必要最低限しか

話ししません。

 

 

【最後の詰め】

に強いセールスをしていきましょう!!

 

 

 

 

山本 佳典

1989年岡山県津山市生まれ。 同志社大学経済学部首席卒業後、株式会社三井住友銀行に入行。入社1年目から営業成績No.1の全国表彰を受ける。入社5年目に独立起業後、現在の独立起業のプロデュースを行う会社を設立し6年で延べ2,000名超の支援実績。日本テレビ『NEWアベレージピープル』などテレビ3社、新聞3社、ラジオ、経済雑誌などメディア出演実績30社以上と多数。 中小企業庁認可「起業家教育協力事業者」中学高校有名大学で講師登壇。 著書3冊『これからは入社5年経ったら、もう独立起業しなさい!』『13歳のきみに伝えたい本当に必要な7つの才能』『社員ゼロで1億円を生み出す最強の稼ぎ方』がある。

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