『クロージング』

 

契約に至る最後の仕上げの段階。

 

このクロージングが苦手という人、

非常に多いですね。

 

 

 

 

クロージングの大事なポイントは、

いくつかあるのですが、

今日はその中でも重要なポイント

ご説明します。

 

 

 

 

こんな経験ありませんか?

 

 

 

《その①》

お客さんが悩んでいて、

ずっと無言だからって、

『なんか喋らなきゃ!!』

って喋り倒す。

 

《その②》

契約決めるって

言われた途端に

嬉しくなりすぎて

関係ないことをべらべら喋りすぎて、

余計お客さんを混乱させる。

 

 

 

それぞれ、

何が原因だと思いますか?

 

 

 

 

 

根本的に

クロージングのときは、

そんなにしゃべらない、

 

禁句

 

というのが鉄則です。

 

 

 

それに加えての解説ですが、

 

まず

《その①》の場合。

 

お客さんが無言でいるのが、

不安だ。

 

確かにわかります。

 

無言の状況って気持ち悪いですもんね。

 

 

でも、このときのお客さんは、

真剣に購入を検討しているのです。

それが無言という状況を作り出しているのです。

 

これを、

【バイイングシグナル】

といいます。

 

パンフレットや、契約書などを

じっと見て黙っているときは、

放置しましょう。

 

 

次に、

《その②》の場合。

 

購入を決断した人に対して、

こっちからべらべら話すと、

どうなるかというと、

 

お客さん自身が

自分で決断したことに対して、

自分自身で論理立てて、

購入することを正当化しようとしてますので、

そこに横から茶々入れすると、

せっかく決断したのに、

また悩みが出てくる可能性があるんです。

 

なので、必要最低限しか

話ししません。

 

 

【最後の詰め】

に強いセールスをしていきましょう!!

 

 

 

 

山本 佳典

株式会社エス・プロモーション代表取締役社長 山本 佳典(やまもと・よしのり) 1989年岡山県生まれ 元三井住友銀行勤務。 個人の超富裕層顧客に対しての資産運用コンサルティング業務に従事。 官僚的・閉鎖的な企業体質への不満、 銀行でのキャリアステップ・ビジョンへの期待薄、 自身の才能・能力を持て余しているという虚無感 などを感じ、起業。 現在は、銀行員など大手企業・公務員からの独立起業成功実績No.1の会社を経営している、独立起業支援・経営コンサルタント。 現在、娘(1歳)息子(0歳)二児のパパ。

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