『クロージング』

 

契約に至る最後の仕上げの段階。

 

このクロージングが苦手という人、

非常に多いですね。

 

 

 

 

クロージングの大事なポイントは、

いくつかあるのですが、

今日はその中でも重要なポイントを

ご説明します。

 

 

 

 

こんな経験ありませんか？

 

 

 

《その①》

お客さんが悩んでいて、

ずっと無言だからって、

『なんか喋らなきゃ！！』

って喋り倒す。

 

《その②》

契約決めるって

言われた途端に

嬉しくなりすぎて

関係ないことをべらべら喋りすぎて、

余計お客さんを混乱させる。

 

 

 

それぞれ、

何が原因だと思いますか？

 

 

 

 

 

根本的に

クロージングのときは、

そんなにしゃべらない、

 

 

というのが鉄則です。

 

 

 

それに加えての解説ですが、

 

まず

《その①》の場合。

 

お客さんが無言でいるのが、

不安だ。

 

確かにわかります。

 

無言の状況って気持ち悪いですもんね。

 

 

でも、このときのお客さんは、

真剣に購入を検討しているのです。

それが無言という状況を作り出しているのです。

 

これを、

【バイイングシグナル】

といいます。

 

パンフレットや、契約書などを

じっと見て黙っているときは、

放置しましょう。

 

 

次に、

《その②》の場合。

 

購入を決断した人に対して、

こっちからべらべら話すと、

どうなるかというと、

 

お客さん自身が

自分で決断したことに対して、

自分自身で論理立てて、

購入することを正当化しようとしてますので、

そこに横から茶々入れすると、

せっかく決断したのに、

また悩みが出てくる可能性があるんです。

 

なので、必要最低限しか

話ししません。

 

 

【最後の詰め】

に強いセールスをしていきましょう！！