セールスでは
『信頼関係＝ラポール』
というのが何よりも大事です。
これはどこでも聞いたことがあると思いますが、
ほんとにこれはその通りです。
僕が銀行員で営業していたときに
痛い目にあったことを話します・・・
私の心の拠り所
僕は最初はなかなか結果のでない、
ダメな営業マンでした。
毎月のノルマもなかなか達成できず、
上司からは月末近くに、
必ず呼び出しをくらっていました。
『今月はどうなんだ！？またダメなんか！』
罵倒されまくりですよ。
そんな苦しい状況の中で営業をしていた、
散々な僕の心の支えにいつもなってくれていた、
とっても好きなお客さんがいました。
７０代後半の年配の女性です。
その方は、いつも僕がおうちに行くと、
『いらっしゃい。いつもありがとうね。』
と、こんな僕に優しくしてくれてました。
本当は甘いもの、特に洋菓子なんて好きじゃないのに、
僕がお伺いする日には、
いつもいつもケーキを何個も買って準備してくれて、
『コーヒーでよかったかいな？ブラックだよね？』
と僕の好みも知ってくれてます。
帰るときには、
『田舎でとれた野菜や果物あげるよ！』
って、こんもり持って帰ってました笑
そんなおばあちゃんにいつも優しくしてもらっていたので、
しんどい時は何も用事もないのに、
会いに言って話しをしていました。
自分のプライベートなことも全て話していました。
本当にお互いに信頼関係ができていました。
ただ、僕の銀行員としてのミッションは、
『契約をとること。』
ですので、
たまにそのおばあちゃんにも無理を言って、
金融商品を買ってもらっていました。
『あぁ、大変そうだもんね。協力するよ！』
そう言ってしんどい時に助けてもらっていました。
私、調子にのっていました・・・
しんどい状況はずっと続き、
顧客リストも尽きてきて、
次にあたるお客さんがいなくなってきました・・・
『あぁもうダメだ・・・完全に怒られる・・・』
追い詰められた僕は、
いつものようにまたおばあちゃんに
お願いしに行きました。
このおばあちゃんならまたやってくれると
簡単に考えていました。
[speech_bubble type=”rtail” subtype=”L1″ icon=”1.jpg” name=”山本”] またちょっと助けてもらってもいいですか？[/speech_bubble]
すると、、、、
『あんたね、しんどいのはわかるけどね。いい加減にしなよ。
私も年も年だからさ、それにお金もそんなにないよ。
あんまり簡単に考えてたらダメよ・・・
今日は帰って・・・』
完全に僕は調子にのっていました。
おばあちゃんは僕と完全に信頼関係があるから、
大丈夫だと過信していました。
そこで大事なお客さんを失ってしまったのでした・・・
信頼関係が崩れるのはあっというま
信頼関係を構築するのは、
かなりの労力、時間がかかります。
ただ、
崩れるのはあっというまです。
あなたは大事なお客さんを
軽く考えていませんか？
過信はよくありませんよ。
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